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眼力(めぢから)
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-31 No.270
   仏滅         眼力(めぢから)
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今号は眼力(めぢからと呼ぶことにします)について書きます。

眼というのは不思議と思えば非常に不思議。一般的には、レンズを通して物を
見るものですが、ここは、医学講座ではありませんので、皆さんも一般的な
目なり眼をイメージして読んでください。

そもそも、眼と目はどう違うの?・・・という質問があります。
目は、まぶたやまつげなどを含めた身体の一つの部分、という意味合いで、
眼は、物を見る機関・機能そのもののことをいいます。と、理屈が言えたと
しても昨今は、特別区別をしていないようです。

「目は口ほどに物を言い」「目は心の窓」「目をかける」などおおよそ良い意味
合いで使われるようです。ただ、「目を付ける」はいいけど「眼(がん)を
付ける」と厳しいものが・・・あ、ちょっと論点が違いますね?!


さて、私は何故この“眼”というものをテーマとしたか、と説明する前に、
「あなたは飛んでる鳥が、飛んでる虫をとらえる映像をみたことがありますか?」
「トンボの目の前に指を持っていってじっとしていると、反応しないことを
知っていますか?そして、指を回すと眼が回って簡単に捕まえられる、と言われ
ます。(うーん、これは自分で出来たことがないので何とも言えませんが)」

人の目も、似たような反応を示します。すなわち、写真と動画では動画の方に
どうしても目が行ってしまいます。これは、無意識に動くものに対する情報を
出来る限り早く得て、身に危険なものなら排除するか、逃げるかの備えをする
(生きるための)本能だと考えます。

先述の鳥とかトンボは“マズローの欲求の段階説”よろしく生きるための
生理的欲求を満たすための生活技術として、その機能を発揮しているといえます。


この伏線のもとで、経営について考えてみましょう。

同じです。常に経営者はアンテナを高く張って、外界の情報をいち早くつかみ
そして、生きるための戦略を立てたり、対策を打ちます。それもスピードを
持つことが昨今のキーポイント。

特に、経営者を含めたリーダーに求められるのは、「変化に対する気づき」
なのです。さきほど、トンボ等の例を挙げましたが、要は、動くものに対する
“気づき”が大切だということなのです。

“気づき”とは言葉で示すのは簡単なことなのですが、変化に対する価値判断
が入ってきますので、この判断能力が大切で、そこに個々人の差が付くわけ
なのです。
さらには、変化の先の“読み”すなわち“洞察をする”能力も必要となります。

すなわち、 眼力=変化への気づき+価値判断力+洞察力+スピード感 という
複眼がリーダーに求められているのです。


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<編集後記>
―――――――――――――――――――――――――――――――――――

突然に「トロイカ体制」という言葉を誰かが出してきたので、調べてみました。
元々は、ソ連で、スターリンの死後、権力が一人に集中するのを防ぐために、
書記長を廃止して、第一書記、最高会議幹部会議長(国家元首)、首相の3人に
権限を分散させたことをさして使われた。名前の由来はロシアの3頭立ての馬橇
(そり)であるトロイカ。とwikipediaにあります。
国家単位にしても、企業の小集団にしても、リーダーに関する問題があります。
2人でなく3人というのがある意味ミソで、「3人寄れば文殊の知恵」とか
2人の場合は割れやすいが3人になると簡単には割れず常にけん制し合う関係
となります。ここでは良い悪いの評価は先送りにしたいと思います。ではでは。


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author:リーダー發育講師, category:総 論, 07:20
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思い込み
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-30 No.269
   先負          思い込み
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人は一般的に、何かを考えたり、判断したり、これから起こる将来のこと等を
頭の中で想像する際に、意識しようがしまいが、何らかの思い込み、固定観念、
先入観、偏見などを持ちながら行っているハズ・・・(これが思い込み?)です。


仕事においても然り、なのですが、マネージャとしての“判断”をする時は、
ある決められた基準に基づき行われるようにしているのが通常です。

それは、「規程」などを策定して、決められたことを、誤解とか、思い込み、
場合によっては判断する人の固定観念で判断がぶれることのない様にしている
からなのです。


“思い込み”という言葉は、ある考え方に執着し、合理的な推定の域を超えて、
固く“真実だと信じること”あるいは“信じてしまうこと”です。

人は、一度思い込みをしてしまった場合、周りからどのように言われようが、
自分の意思(というのか)観念を変えようとはしない傾向にあります。
思い込みというのは、周りからみると「錯覚・偏見・頑固」という言葉で
置き換えたくなるようなものなのです。

宗教とか思想教育で、所謂「洗脳」といった形で、固定観念を植え付けたり、
思いこませるといったことを意識して行うとすれば怖いものがあります。


ただ、、悪いことばかりでなく、良い方向で展開する場合もあります。それは、
ある目標を目指す場合に周りが反対しても“自分はやれる”と思い込んで、
ついにはモノゴトを成し遂げる、という場合です。例えば、スポーツ界にある
ような事例が分かりやすいのですが、思い込みは“目標達成のためのエネルギー”
として大切なものだ、ともいえます。

いわゆる“思い込みが功を奏す”ということです。



一方、「これはこう」というようにモノゴトを単純に、判で押したような考え方
や分類をする人がいます。「紋切り型」というタイプでステレオタイプな考え、
と言われるものです。ところが意外とこのような人が多くの人に受け入れられる
場合があります。その理由は、モノゴトを単純・類型化してくれるため、面倒で
複雑な判断をすっとばし、流れに乗っかってしまった方が楽だ、と思うからです。

ステレオタイプは一般的には、必ずしも良い行動パターンではありません。

しかし、ステレオタイプとは別に、すっぱりとモノゴトを言われる場合って、
反ってすっきりと心に響く場合がありませんか?
事例として正しいものか微妙ですが、小泉首相は、国民に対してはっきりものを
言って分かりやすいかったですね。多くの国民は、良い意味で、乗せられたように
思います。


人は、未知なことや、よく分からないことについて、根拠なく「思い込み・先入観」
を持ってしまうことが多いものです。過去の事例とか体験とか他人の言った言葉など
いろいろな理由があるにしろ無意識に“思い込み”というものが生成されてしまう
のです。


仕事の話に戻ります。以前申し上げましたように、リーダー、マネージャの立場は
いろいろな判断と決断をしなければなりません。その中で“思い込み”による誤った
判断を無くすために「規程類」など、判断の基準をあらかじめ決めておくことで
対処する、そのことを“判断する”といいます。

一方“決断”は、過去に同じものがない状況の中で行います。たとえ、似ている
事象でも、環境とか人などが変わっており、過去と同じと思い込んでしまうと
とんでもない結果になったりします。

トップ、リーダーの決断は、思い込み、固定観念、先入観、偏見などを排除して
いろいろな角度からの視点をもち、周りの意見を聞き入れるような仕組みにする
または自身の度量を持つようにすべきです。


過去の実績・体験・学んだことを捨てることはしなくても“こだわり”だけは
捨てて下さい、ということです。


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<編集後記>
―――――――――――――――――――――――――――――――――――

いつの間にか葉月も終わるのですが、猛暑月で頭の細胞がふやけております。
早く修理をしなければ、と思う今日この頃です。
思い込みという今日のテーマを与えて下さった方には感謝?をします。。。
「済んだことと他人は変えられないが、これからの自分は変えることができる」
表現は多少違っても昔からよく聞く言葉ですね。お互いに頑張りましょう!!

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author:リーダー發育講師, category:総 論, 09:16
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人材という財産
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-27 No.268
   赤口         人材という財産
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企業は一般的には一人ではなくチームで活動するものです。そして、小さな規模
の企業であろうが、大規模な企業であろうが、人が動いて結果を出していくもの
です。

企業にとって、その結果を出す、なくてはならない人を企業の資産の一つとして
昔から大切にしています。

しかし、現実には、人というものは「なくて七癖」いろいろな癖というものを
生まれつき持っているもので、チームとしての“人”は、チームの目的や目標、
進め方、そして、人間関係の中でどうしても“合う”“合わない”というケース
も出てきます。

人材マネジメントというものは、そういう意味でもプロフェッショナルな仕事と
して、うまくチームを組織する技量が求められるものです。ただ単に、頭数と
しての人を採用したり配置をしたりするものではなく、組織の特性、目的などを
承知しながら、チーム組成にあたっての適材適所を勘考する力が必要となります。


時に、「じんざい」というものにあて字をして、仕分けることがあります。
人材 企業活動上の人的材料としての考えを表したもの
人財 自分を磨き、創意工夫をして企業に利益をもたらす人のこと
人罪 チーム活動ができず、企業に利益どころか損害を与えるような人のこと
人在 言われた仕事しかしない、ただいるだけの人のこと

しかし、ただ、このように仕分けをしてレッテルを貼り付けるのが人材マネジ
メントの仕事、というならそれは間違っています。

人在と云われる人の中には、そのチーム、そしてそのリーダーだから仕事の対応
が“人在”的になっていた、ということもあります。実際にそのような人を知っ
ています。そのくずぶっていた人は、リーダーが変わり、組織が変わっていく中
で頭角を現し、事業部長へと登っていった人。また別に副社長まで登った人も
知っています。(自分のことじゃないのが少しサビシイね(^^;))

まさに、財宝を探すようなものです。当人すら価値を見出していなかった個性に
おいて、それを価値があるとして引き立て成功するケースも中にはあるわけです。

あまり使いたくない表現ですが、「人罪」という分類があるとすれば、この人
あるいは人たちの「人在」化あるいは「人材」化をどう図るか、が、リーダー
あるいは人材マネジメントのプロに求められる仕事です。

私自身も部下の中に類する人を実際抱えたこともありました。結論的に言えば、
変えることが出来なかったリーダーということになりますが、現場においては
いろいろなケースがあるにしろ、凡そ難しい対応に迫られることが多いものです。

リーダーとして諭す。適切な仕事を単独に与える。話を聴いたり、褒めたり
注意をしたり、いろいろとコミュニケーションを図る。チームを変えて変化を
期待する。等など。チーム全体からすると一緒に行動出来ない悩ましい存在で
あるだけに、あまり手をかけるのも他のチームメンバーに対する影響も気になる
ものです。

ただ、注意すべきことは、リーダー一人では決して悩まないことです。必ず、
上司あるいは人事関係部門などと2つ以上の目で見てあげることです。また、
退職勧告は、周りのメンバーへの影響も考え、軽々に行わないようにすべき
ことです。


なくて七癖の人材を人財に育て上げるのは、言葉に尽くせない大変なことでは
あるのですが、リーダーの職務としてこれを放棄してはいけません。正面から
対峙することが必要です。結果としてリーダーとしての成長の糧に必ずなります。
頑張りましょう!!


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<編集後記>
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朝日記というものを1年ほど前からつけ始めたので1年前の状況と今とを比較
できるようになりました。正直、進歩が飽和状態になっているのでは、と思い
たくなるような・・・。
皆さんもいろいろな形で日記を書かれているのかと思うのですが、大体が三日
坊主の私がここまで続いているのは「3分以内に書く」即ち、細かく書き込ま
ないで気楽に書く、というやり方をしてきたからだと思います。
従って中身は薄いのですが、“続ける工夫”は成功したのかと思っています。
たかが1年なんですけど偉そうに言わせてください。自分を褒めてあげたい
のです。(^_^;)v ではでは。

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author:リーダー發育講師, category:人 財, 06:54
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リーダーの徳
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-26 No.267
   大安         リーダーの徳
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以前254号で安岡正篤翁が『人間に一番大事なことは「徳性」である』と言われた
と書いて以来、徳とは何か、を纏めたかったのですが、なかなか文章にするには
やっかいなことで、時間が経ってしまいました。

「徳」のある人、不徳の人、と私たちは何らかの概念を持ちながら普段から使って
いるのですが、会社の業務上のリーダーのみならず、人を相手の全ての行動において
この概念としての「徳」の大切さを感じるのは私だけではないと思います。


徳を分類した細目を徳目といいますが、これらを並べてみます。個々の単語は
学生時代お勉強したもので知らない単語はありませんね。
「気品・意志・温情・理性・忠誠・勇気・名誉・誠実・自信・謙虚・健康・楽天」
「仁・義・礼・智・信」・・・儒教の五徳
「人格、品格、個性、教養、道徳心」
「知恵・勇気・正義・節制・思慮、叡智、忍耐」・・・西洋古典

言葉を知るのではなく身につけよ、という意味合いで、文章として良くまとまった
ものが“Fresh eye ペディア”http://wkp.fresheye.com/wikipedia/%E5%BE%B3
にありましたので、抜粋掲載します;

『徳とは、人間にそなわって初めて、善き特質となる。人間にとって徳とは均整の
とれた精神の在り方を指すものである。これは天分、社会的経験や道徳的訓練に
よって獲得し、善き人間の特質となる。徳を備えた人間は他の人間からの信頼や
尊敬を獲得しながら、人間関係の構築や組織の運営を進めることができる』

英語表現で「grace」という単語があります。これは、イメージとしても何か神々
しさを感じるものです。翻訳する場合の意味としても「上品、優美、寛容など」
でうなづけるところです。

以前お話したか、私が精悍な?サラリーマン時代、本社ビルで土光敏夫氏に
エレベータで遭遇した時がありました。扉が開いた瞬間、エレベータ内がすごく
明るく感じ、氏には後光がさしていたように感じたのです。小柄なのにすごく
大きく感じた瞬間でした。

「人間としての器がでかい」という言葉がその曖昧模糊とした“徳”の意味合い
を表しているようにも思えます。「徳」は「器」と読み替えてみては如何でしょう?
リーダーというのは、この「器」のでかいのが望まれるところです。


最後にリーダーとして持つべき9つの徳について書かれたものをメモしておき
ますのでご参考にされたく。

『九徳最も好し』  書経「尚書」より・・・行為に表れる9つの徳

一、寛にして栗  カンリツ  (寛大だが、しまりがある)
二、柔にして立  ジュウリツ (柔和だが、事が処理できる)
三、愿にして恭  ゲンキョウ (まじめだが、ていねいでつっけんどんでない)
四、乱にして敬  ランケイ  (事を治める能力があるが、慎み深い)
五、擾にして毅  ジョウキ (おとなしいが、内が強い)
六、直にして温  チョクオン (正直・率直だが、温和)
七、簡にして廉  カンレン  (大まかだが、しっかりしている)
八、剛にして塞  ゴウソク (剛健だが、内も充実)
九、彊にして義  キョウギ (強勇だが、義しい)



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<編集後記>
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カメラが戻ってきましたぁ! カメラさんにはほぼ半月の間さみしい想いを
させてしまいました。
思い当るところを当たっては来たのですが、やっぱり、当初そこだろう、と
思っていたところでした。ただ、これもまた偶然が重なって戻ってきたのです。
ビルの1階にある守衛さんのところで遺失物が届くという思い込みが間違い。
実は、管理人室が地下1階にあったこと。届けられたところがそのまま保管
してくれていたこと。しかもその事実を知っている人が2人だけだったこと。
もし、事実を知っている人に会えなかったら「さぁ・・・?」と言われて
事件は迷宮入りして、本人はカメラを諦め、時効?になっていたものと推察
されます。
古いカメラですが大切にしていきたいと思います。謝謝。

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author:リーダー發育講師, category:人 財, 09:31
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続:物 語
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-25 No.266
   仏滅          続:物 語
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先号の物語と直接的な連動性はありませんが、私がバイヤー時代に理屈ではなく
常にこのことを考えていたことを思い出します。

社内の購買と営業との関係は、表裏一体のようなものですが、対外的な購買と
社外の営業(以下に書く営業はこの社外の営業のこと)との関係は、にらみ合い
の対峙というよりも対等の関係である、と考えた方が良いように思えます。


営業は「営業としての戦略(行動)をどう展開していくか、お客さまが最終的
にどのようにしたいのか、して欲しいのか、を思い浮かべながら、ストーリー
展開を図っている(ハズ)」。

一方、購買側も自動受発注のようなものでない限り“購入ストーリー”を展開
させているのです。「最終的にどのような仕舞い方をしようか。そのために
営業との話の展開をあーして、こーして、こーなるだろうから、こーして、と
購買戦略(行動)の展開を図っている」のです。

サラリーマンであれば、なおさら、上司への説明がつく展開を図らなければ
ならないし、基本的にバイヤーは自分自身あるいは自分の部署のために
購買行動をとっているのではありません。すなわち、バイヤーとしての責務は
購買依頼元の人あるいは組織に対してあるわけです。

従って、バイヤーとしても、購入依頼者が満足するようなストーリー展開も
図らねばなりません。

営業も営業マンとしてバイヤーが満足する先の購買依頼元が満足するかまで
考えなければ、バイヤー満足だけでは、道半ば、というところです。


そのように考えていきますと、購買も営業も行き着くところはある意味同じ
ところであって、慣れ合い・癒着はもってのほかですが、最終的には、購入
依頼者が満足するようなストーリーと結果であらねばなりません。

ゆえに、冒頭で書きましたように、購買と営業とは対峙で無く対等である、と
いう理屈なのです。


また、契約までが最終ゴールではなく、お互いに決めたことを遂行する責任が
あります。これもまた、購買と営業はこのステップでも対等の関係です。
お金を持っている方がエライ、とか、バイヤーの方が偉い・・・等というのは
間違い。
ここは、互いに購買依頼元の満足を得る為に共同戦線を張らねばなりません。
ある意味、戦友の関係になります。納期・品質・コストという基本線は死守
するよう努力します。

ある時には、どうしても死守出来ず、互いに知恵を絞ったり、調整したり、
社内外を説得しながら、ストーリー展開上の筋書きを部分的に修正すること
にもなります。


終わりのないストーリーはありません。但し、終わりとは何か、どういう
状態が終わりなのか、その時に三方良し、という状態になっているのか、
そこまでのストリー展開が図れるようになることが理想的な物語なのです。


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<編集後記>
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“物語”というテーマで2回連続させましたが、書いた後で、このテーマで
書かれている本がないか探したら、いくつかあるのに気付きました。まだ、本を
手にしたわけではないので、どうこう書けませんが、多分、想いはあまり変わら
ないのではないかと勝手に考えています。
○「物語力」で人を動かせ! ○事例でわかる物語マーケティング ○仕事は
ストーリーで動かそう ○物語力 ワートマンの「人の心を鷲掴みにする仕事術」
 (翻訳本) ○ストーリーテリングが経営を変える(翻訳本)
だいたいが、2007-2008年ごろの発刊ですね。ご存知の方も多いのかな?!
古本にしてもまだ価格は高止まり?のようです。気になる本があればどうぞお買い
求めください。(^^;) ではでは。

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author:リーダー發育講師, category:総 論, 08:14
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物 語
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-24 No.265
   先負            物 語
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表題を見て、最初に思い出すのは何でしょう? 竹取物語?源氏物語?・・・
今号はこの物語とビジネスとをくっつけて考えてみたいと思います。

そもそも“物語”って何か? ウィキペディア等で、概念を探ってみました。
意外と理屈となるとややこしいもので、

現代日本において「物語」とは、順序だてて語られ、作られたお話のことである。
ストーリーとは、小説、映画、漫画等の創作物における出来事が時間に沿って
並べられた筋のことである。
ストーリーを簡潔にまとめたものを梗概(こうがい)=筋書き、とも呼ぶ。
推理小説など、出来事の順序を入れ替えるなどして再構成する場合がある。出来事
の因果関係を再構成したものを「プロット」と呼ぶ。

英語でも日本語でも、一種のこだわりをもって表現されているのが分かります。



ここにおいては、その議論に入り込むのではなく、ビジネス社会の中でも
この物語あるいはストーリーというものが大いに関係していることを考えて
みたいのです。

社長が会社の夢を語る・・・その時、頭の中では、ある(成功)物語が描かれて
いる筈です。その物語を簡潔に纏めると、会社のビジョンというものができる
のです。

かの有名なGEのウェルチ元会長は、立派なストーリーテラーだったとも言わ
れています。ストーリーをいかにうまく周りの人あるいはステークホルダーに
話せるか、これが経営者に求められている要件だ、とも考えられるほどです。

そして、現場においても、ある目標に向かってどう展開していくかを考える時に
やはり物語風に考え「あーして、こーして、こーなるから、こーして」と筋を
いろいろと考えている筈なのです。

これを少し、理屈っぽくいいますと、起承転結・序破急などという展開の仕方
がこれに相当して、例えば、

起: 「京の三条の」糸屋の娘
承: 姉は十六妹は十四
転: 諸国大名は弓矢で殺す
結: 糸屋の娘は目で殺す

等というのが面白くて分かり安いように、目標までのステップを物語風にする
ことが、ビジネスの世界でもあるべき姿かと思います。

面白い、というのはさておいて、ビジネスの世界の、経営戦略から行動計画までの
筋道を作る為の「バランス・スコアカード」について話を転じたいと思います。

これは、4つの視点から話を展開していくもので、そのばらばらの視点を
一つのストーリーに纏めていき、戦略マップというものを先ず作り上げるもの
です。

実際にやってみますと分かりますが、この戦略マップが出来上がり、それを
見ながらお話をしますと、必ず、と言っていいほど「なるほど納得物語」とあい
なります。
『人づくりをして仕組みを作ればお客様は喜びそして会社は儲かる』というのが
概念的な物語なのですが、もちろん、企業によっていろいろと違った物語が
出来るのです。


箇条書き風の目標指示も明確・簡潔で良いのですが、ストーリー性を持たせる
と、人間(感情)的、かつイメージとしての将来を見つめることができます。

リーダーとして部下に物語を伝えるには、先ず自身のイメージ作りができないと
伝えられないものです。部下に目標達成時のイメージを持たせるストーリー
テラーのプロになりましょうよ!!


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<編集後記>
―――――――――――――――――――――――――――――――――――

8月23日は「処暑」。24節気の一つで、暦上ですが暑さもこれまで、というもの。
ところが、毎日蒸し暑いことこの上なし。
いつもの年なら考えもしなかったのですが、日本には旧暦と新暦があって、
ご存知のように月の満ち欠け基準と地球が太陽を1周する時間基準の2種類が近代
においてはありました。旧暦の8月23日なら今年は新暦の9月30日にあたり、
ま、その時期ならもう暑くなることはないだろう、と、そう考えると納得出来る
ような変な結論になります。ま、でも、毎年ほぼ間違いのないのは、「暑さ
寒さも彼岸まで」という昔からの言い伝え。秋のお彼岸さんまでは、我慢我慢!

ところで、この際ですから一つご紹介しておきます。新暦・旧暦のみならず
古来の「農暦」その他、暦に関する参考になるサイトがあります。『三島暦』
というサイトです。是非、後ほどでもご覧ください。多分、三島市の職員か
地元の詳しい人が書かれたのか? http://www.geocities.jp/mishimagoyomi/

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こだわり
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-23 No.264
   友引 処暑        こだわり
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先号に続く形で“こだわり”というものに今号はこだわって見たいと思います。

そもそも、“こだわり”とは何でしょう? 先ずは辞書で意味を定義付けして
みましょう、と思ったのですが、驚きました。腑に落ちるような定義が見つか
らないのです。ウィキペディアで、

拘り(こだわり)とは、特定の対象に、強く愛着し、離れることが出来ない状態
を指す。多かれ少なかれ、人には拘りがある。だが、その拘りが得られない状態
に置かれた場合、多くの人は拘りを諦めるか、気を紛らわす。拘りが特に強いの
は自閉症の特徴である。

国語の辞書も
1 こだわること。拘泥(こうでい)。2 文句を言うこと。難癖をつけること。

以上終わり・・・なんですね。「こだわりとはこだわることである」、、、で
なるほど、と納得できますか?

商売する上で私たちは結構「こだわりの・・・」「・・・にこだわった」等と
使いますが、その“こだわり”の定義が実は上記の通りだとしたら、一体
私たちは何が言いたいの? という理屈になりますね。ま、お客様の立場で
“こだわりをつける”は、説明がつきそうですが、まさか、

「こだわりの逸品」が「難癖をつけた逸品」じゃないでしょうし・・・。

英語でも同様のあいまいさがあるようです。care aboutだとかbotheringとか。



誰もキチンと定義付けしていないならこれ幸いという事で私は次のように定義
付けをしてみました。如何でしょう?!

『頭の中で考える行為の中で、記憶から意識・無意識問わず切り離せないモノ
やコトを、一心に思い通りにしたいという気持ちあるいは感情のこと』


私は、会社員時代13年間購買(調達)部門にいて、販売する営業マンと接して
いたわけですが、買う立場からの気持ちとして、ある種の「こだわり」を
持って購買をしていることに気づいていたのです。

その結果、過去からの経緯、周辺状況など第三者が考えても当然の理屈でそれを
買うだろう、というものを敢えて買わないこともありました。大きな金額では
10億円弱のものも、です。(要はその場合金額にはこだわりがなかったのです)


“こだわり”の中身・種類は千差万別で、買う側からすれば買う人の想いが
例えば以下のようにあります;

地位・名誉・他との差別化・周囲への気遣い(付き合い、上司・最終客先等)・
忠誠心・味・形・色・デザイン・機能・価格・品質レベル・ブランド  等

売る側のこだわりもあるでしょうが、買う側のこだわりも一杯あるわけです。

まさに、時と場合、商品の種類などで一概に言えるものではないのですが、
逆に言えば、時と場合、商品の種類によって、こだわりの種類の絞込みも
できるものです。営業マンは、無意識でも日々この「お客様のこだわり」が
どこにあるか、を探るのに戦々恐々としているはずです。


お客様の“こだわりに応える”というのは、お客様のニーズを踏み越えた
“ウォンツに応える”といえるからです。
「こだわり」とは「ウォンツ」である、と定義付けするのが分かりやすい
のではないでしょうか?!


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<編集後記>
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ニュースは時に、とても悲しい出来事を流してきます。山梨のキャンプ場で
1歳6カ月の男の子が車にひかれたというニュース。不注意に不注意が重なり
とんでもない事故になってしまいます。私たちがキャンプをファミリーで楽しん
でいた時にもあったのです。運よく私たちは遭遇しなかったのですが、いつ起こ
っても不思議ではないもの。火災とか二酸化炭素事故、指切断、アッと言う間も
なく起こる事故がキャンプという楽しい筈のものが・・・。
今や昔、(社)日本オート・キャンプ協会で理事を務めたことがあっただけに、
単なる車の事故、、、とは違う想いで記事を読んだ次第です。

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author:リーダー發育講師, category:総 論, 08:20
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購買動機
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-20 No.263
   大安           購買動機
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私たちが何かを“買おう”と決める“ある瞬間”というものがあります。
今号は、そのことについて考えてみましょう。

モノやサービスというものは、世界中にあふれるほどの種類がありますが、その
全てを見たり知ったりすることは不可能です。いくらお金をかけてPRしても
思う全ての人に届くものでもありません。

購買側としては“知る限り”という範囲の中で最適なものを選ぶ、というのが
現実です。本号においては、あえて特にどの商品・サービスと限定しないで、
一般的なお話としての“購買動機”を考えていきます。


先ずは「“購買慣習”からみた購買動機というものは何か?」 について、いろ
いろな情報をまとめてみますと次のようになります;

基本的購買動機  機能・必要性などといった基本的ニーズ

選択的購買動機  外観・イメージ・色・スタイルなどの嗜好的なニーズ
         大きくは、この店・この場所などという選択動機もあり

合理的購買動機  品質・価格・性能などを論理的に判断し購買する動機
         特に生産財の購入は個人的満足のために行なわれることはなく
         企業目的によって購入されるためこの分類に入る

価格購買動機   とにかく安い・安くて助かる等という判断による動機

愛顧動機     購買者のブランド意識・ロイアルティを判断基準とする動機



M.T.コープランドという人が、マーケティング史の中で登場するのですが、

○販売は購買動機を引起すことによって創造される
○必ずしも実用的な効用のみで選択されず、色彩や形態などの情緒的な判断がある
○モノそのものの価値のみが購買行動を決定するのではなく、モノを売る仕組みと
仕掛け、またその場で感じる付加的な価値が、購買行動を決定する
といった考え方を持っていました。

このことは、新しい理屈でも何でもないのですが、基本的に理解しておくこと
が必要です。また、基本的に、「不」の付く言葉で代表される不満足分子を取り除く
モノやサービスが購買者に歓迎されるものというのも普遍的なものです。


と、承知しながらも購買者を振り向かせるのが難しい要因の一つに私は、
「購買者のこだわり」というものがあるせいだと思うのです。


「こだわり」の中身が何かを一言で言い表せれば全て解決、となりましょうが、
実際は、その時・その人・その場所や環境などを背景として購買者の感情が入って
きます。

「こだわり」と本人が認識していなくても、それを探り当てるのが現実現場での
商売なのかと思う次第です。言うのは簡単、と言われそうですが、、、この点
深く考えてみる必要があると思います。



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<編集後記>
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神宮の花火大会を新宿三丁目の某ビル屋上から見ていました。心配された雨も
降らず適当な風が心地良かったです。
屋上にある芝生の上に足を投げ出して、ビールを飲みながら、殺伐とした都会の
真ん中での花火観賞もオツなもの。しかも、その場所は、東京タワーが見え、
400mを越した高さの東京スカイツリーが見え、新宿の高層ビルが間直に見える
場所なので、なかなかの穴場。。。ただ、何故か、俳句が一作も出来なかった
のは、感動が薄かったせいなのか?!
そういえば、Twitter使うのすっかり忘れてたなぁ。。。

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author:リーダー發育講師, category:総 論, 05:31
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チームの和
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-19 No.262
   仏滅           チームの和
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「チームに一体感を感じる」という言葉で意味することは何か考えてみました。

・チームの目標がしっかりしていること
・チームメンバーの役割が明確になっていること
・目標とするものをどんどん達成していっていること

この状況の中では、チームにも勢いがあって、リーダーシップを発揮しなくても
「メンバー間の自主的な声のかけ合い・対話・情報の共有・相互の信頼感が高まり
和気あいあいとした雰囲気になる」ものです。

こうした状況になるのは、リーダーの持つ雰囲気とかリーダー特性によるところも
大きいのですが、それに加えて、メンバーがお互いを理解しようとする気持ちが
ないとできないことです。


一方、これとは逆に「まとまりのないチーム」になってしまうケースもあります。
その要因もさまざまなケースがありますが、例えば、上のケースと逆で
・目標がはっきりしていない(あるいは、メンバーが納得していない)
・メンバーの役割が明らかでない(何をしていいのかわからない)
・目標が明確でないため、達成感が感じられない(けじめがつかない)

更に、根本的な理由として、リーダーの資質から始まり構成メンバーの人間性
という人間関係が大きな要素として取り上げられます。

かといって、チーム構成をする時に、リーダーに都合いい人だけを集めること
は出来ませんし、また、仮にそう出来たとしても、今度は、そのメンバー間で
対リーダーとの関係で“ひいき”とか“嫉妬”の感情が出る可能性もあります。


リーダーの立場としては、当然、有る程度仕事ぶり・力量の分かるメンバーを
構成員とするのは当たり前としても、そうでない場合の対処をどうするか、が
今度はリーダーの力量として問われるわけです。

実際の行動では
○メンバーがこのチームに何を求めているのかを知る(金・名誉・社会貢献等)
○満足としない意見・事柄を聞きだす(普段の対話・面接・アンケート等通し)
といったことが必要なこと。当然対処もしなければなりません。

「聞いてくれるがしちゃくれない」という風評が逆にはびこりますから。

また、人間ですから“感情”の問題も大きいものです。
○自分を認めてくれない ○えこひいきしている ○相性が合わない・・・

チームの和という観点からは、この感情問題も大きな壁にもなります。
特に「メンバーの嫉妬心」「リーダーのひいき心」は、仕事以前の問題です
から、当然、メンバーの不満が鬱積(うっせき)することになりかねません。

対策:
先ずは、メンバーの誤解ということもあります。「リーダーに嫌われているの
ではないか」という思い込みです。これは、話さないと分からないことです。
また、意外と、他のメンバーが「自分はリーダーと特別扱い」と自慢げに話す
のを聞いたメンバーが「ボクはダメだ」と思い込んだりする場合もあります。

また、リーダーも人間。思わず、同郷の人・学校の後輩などというと色眼鏡で
メンバーを見たり、特別扱いをしてしまうケース。これは、リーダー本人が
意識して対処しない限り、リーダーのいない席でメンバー間の酒のサカナに
なりかねません。


チームの和を乱すのは、メンバーではなく、リーダー自身の態度なのかも
知れないと思いなおしてみては如何でしょうか?!


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<編集後記>
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ヤフー!ニュースで凄い記事が出てましたが、皆さんも注目したのでは?!
『売りも売ったり100万ドル!ジョブズ願望の起業家@16歳』というタイトル。
彼の名はクリスティアン・オーウェンズ(Christian Owens)
WEBサイトでアプリケーションのバンドルを市価の10分の1で期間限定で売り
出し大当たり〜。でもって、凄いのは、
(1)開発者に値段交渉して、割引き価格でアプリ売っていいという契約取得。
(2)安いだけじゃない。パッケージが一定数売れると、購入者全員に新アプリ
   ケーションをアンロックするというプロモートの仕掛けもあり。これは
   購入した人がクチコミで宣伝をせざるを得ないという仕掛け。
(3)更に、全売上高から一定の歩合をチャリティーに回している。
結果、おとな8人を従業員として採用。うち一人は43歳になる自分の母親だと。

成功の秘密? 秘密なんてものない...と彼は答えてます。
『ビジネスには魔法の妙薬なんてものはない。コツコツ働き、やると決めたら
曲げず、なにかデカいことをやってやるんだという気概あるのみ』・・・偉!

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author:リーダー發育講師, category:組 織, 08:31
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続:コミュニケーション
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2010-8-18 No.261
   先負         続:コミュニケーション
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先号にて“コーチング技術の根幹は「コミュニケーション技術」”と言い切って
“はて?”と思ったのです。今まで当メルマガでも正面からこの“コミュニケー
ション”について書いたのは第34号だけ。以降、数十回と「大事だ、重ねろ、
技術だ、不足だ」等とは書いてきました。

しかしながら、当メルマガでは“本”のように一つのテーマの深掘りができない
のが難点・・・ですが、この際ですからしばし、掘り込みたいと思います。

情報の伝達が相互にうまくいけば良いコミュニケーション、といえるのですが、
コンピュータのように情報収集・伝達のアルゴリズムが明確で正確に伝えること
は人間では不可能に近いものだといえます。

何故か? 人は「言葉・感情や観念・態度・行動・経験」といった0と1の世界
で表しにくいものまでコミュニケーションの中に絡めてくるからです。

基本的にコミュニケーションの目的は、
○伝えること ○反応をみること ○共有すること
であって、その基本的な手段として、
○会話 ○文書
等が使われ、その中で、相互の理解と共感を得る、というのが教科書の答え。

現場、現実の世界においては、教科書に出てこない
○相互の環境 ○相互の興味 ○相互の経験 等というものが見えない壁と
して存在し、コミュニケーションの難しさを互いに感じてしまうわけです。

『言葉の伝達』ひとつとっても、上司と部下の間において

○そもそも“伝えようという意思があるのかどうか
○そもそも部下の声を聞きたいあるいは聞こうとする意志があるのかどうか
○部下の頭の中で“伝えようとしていること”が纏まっているかどうか
○上司の立場で部下の言いたいことが分からない時にどう対応するのか
○言葉が的確に伝えたい言葉になっているのかどうか
○声の大小・強弱、など、伝える声そのものが伝わっているのかどうか

これだけに限定するわけではありませんが、思いつくだけでもこのような
問題点が浮き出てきます。

文書だと、表現されたものだけが全てですから、余計に情報不足とか誤解
とかが生じてくるものです。


経営におけるマーケティングミックスに、4C(Commodity(商品)、Cost
(コスト)、Communication(コミュニケーション)、Channel(流通経路)
というものがあります。この中のコミュニケーションは主に、お客様と企業
間のコミュニケーションを表しています。

理屈は横においても、現場的に言えば、営業マンがお客様に関心をもって
お客様の意向・希望を聞きだし、時には共感し、時には一緒に何かを経験
したり、解決をする、、、そうしたことを通してお客様にも営業マンの伝え
たいことを聞いて頂き、理解して頂く。そうする中で得た情報を会社に的確
にかつタイムリーに伝える、という「コミュニケーション」を理屈ではなく
実践しているわけです。


従い、コミュニケーションという言葉に振り回されることなく、先ず、大切な
ことは、部下も人であることを認識し、部下に関心を持って、意向・希望を
聞いてあげ、そして、一緒に体験・経験する中で良い意味での情報(部下の
意外な良いところ発見とか)を引き出すというのが、コミュニケーションの
原点であり本質だと考えるのです。


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<編集後記>
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一番やっかいなコミュニケーションは、夫婦の関係・・・かも知れませんね。
(実感?!)結婚前までは、互いに関心をもち、興味を持っていいところを
探し出して・・・・・
その後は、長所が見えなく欠点ばかりが目につくようになって(一般的には
そこまではいかんでしょうが)お互い聞く耳を持たなくなってしまう。
コミュニケーションというものの難しさの原点は意外と近いところにあります。
他人事ではありません。反省(^_^;)

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author:リーダー發育講師, category:総 論, 08:26
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