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未来に起こる価値に懸ける
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2012-11-27    No.482
   大安       未来に起こる価値に懸ける
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あなたは“何か”を買う時、何を考えてその商品、あるいはサービスを選び、
「これ、下さい」って注文しているのか、考えたことはありますか?

このお客さまが“買う”行為をし、販売者が“売る”行為をすることを、難しい
ことばで言い変えれば“価値の交換をする”といいますよね。


事業活動においては、この売買行為は、お客さまと販売者という立場に限った
わけではありません。

販売(営業)行為は、結構華々しいもので人目にはつくのですが、裏側で行われ
ている“仕入れ(購買)”という行為においてもまた“価値の交換”を行って
いる、ということも忘れてはなりません。
私はサラリーマン時代、この“購買”側で13年間務めたことがありましたので、
営業の華々しさが正直妬ましく思ったりすることもありました。
(ま、それだけ会社の為になっている、という自負心も大いにあった、という
自慢話でもありますが・・・)


その販売と購買、コインの表・裏のようなものですが、その行為においては
共通する事柄があるのです。

いずれの場合においても、売買成立の“瞬間”というものがあるわけで“買う”
あるいは“売る”瞬間に“あること”を考えています。これは、物やサービス
には関係なく、といえそうです。


その瞬間、購買者は、『購入後の未来のことを予測し想像をしている』という
ことです。一方、販売者側は、購入者の“購入後の未来に起こる価値”を共有
している、ということにもなります。

それは、その場限りなのかも知れませんが、少なくとも、その“場”でその
“瞬間”一時的にでも共有する、というのは間違いのないことです。

必ずしも未来の“夢物語”ばかりではなく“便利・快適・楽しさ・癒し・名誉・
お金儲け、など”いろいろあります。いずれにしても、優秀な販売者というのは、
購買者の現在以降の未来に起こるであろう“コト”のイメージの中へすっと入り
込んで行ける、そういうスキルがある人なのだ、ということができます。


物やサービスを購入する時に、お客さまは、購入後の自分や知人の満足した顔
などをイメージして買うわけです。そして、そのイメージがふくらみ、
大きくなればなるほど、その物やサービスの価値が上がり「高くても買いたい」
と、いうことにもなったりするわけです。

価値というものは、必ずしも、高い材料・手間がかかる、高機能・多機能など、
だけで決まるわけではない、ということでもあります。未来に起こる価値を
想像し、評価をし、それに懸けをするわけです。

この本を買ったら、うちの息子は天下の東大に合格するのではないか・・・と
懸ける気持ちなのです。


「これ下さい」と注文する行為というものは、『未来に起こる価値に懸ける』
その覚悟をした、という行為、だとすれば、商品やサービスづくりをするには、
『楽しい懸けをさせてあげたい』と、考えることも大切なことなのです。



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<編集後記>
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何かものを買おうとする時は、販売員がいるリアルの店であろうが、ネット
ショップであろうが、同じように頭の中で“何か”を思ってるんです。
一番端的で分かりやすいのが、“ウィンドウ・ショッピング”。これは女性が
多いのですが、何も買わないんだけれど・・・この服を着て、彼に会ったらどんな
顔をするでしょう、きっと良い雰囲気になってxxxるわ”・・・とか考えてん
だろうね。
僕の場合は、お金がなくて、ウィンドウの前に立つと“買えない虚しさ”感を
味わうのでいつも立ち止まらないようにしてるんです。。。ではまた(;一_一)

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author:リーダー發育講師, category:販 路, 10:06
-, trackbacks(0), -
質問・発問って何のため?
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2012-11-19    No.481
   先負        質問・発問って何のため?
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1.「桃太郎は鬼が島へ鬼退治に行ったのですか?」⇒「はい」
2.「桃太郎はどのようにして鬼退治をしましたか?」⇒「犬と猿と雉と力を
   合わせて鬼ケ島の鬼を退治しました」

これは、文部科学省のWEBサイトにあります「補習授業校教師のためのワン
ポイントアドバイス集」で子供への「問いかけ」に対する「応答」の仕方で
「質問(上記の1.の問い)」「発問(上記の2.の問い)」などと定義して
いるところを取り上げたものです。
http://www.mext.go.jp/a_menu/shotou/clarinet/002/003/002/004.htm


あなたが学校の先生なら「これで言葉の定義が良く分かった」というところで
しょうが、ビジネスパーソンなら、「これってコーチングの手法と同じじゃん」
と思われた方も多いと思います。
すなわち、前者は“クローズドクエスチョン”で、はい、いいえ等限られた
答えを求めるに対し、後者は、答えの幅が相手に委ねられている質問で、
“オープンクエスチョン”という手法ですね 。


定義はともかくとして、私たちは普段から、必ず質問を投げ、答えを受ける、と
いう動作を行っています。これは、人が関わりあう中で必須となるコミュニ
ケーションを図る一つの動作だといえます。

この「質問する能力」をテーマに、売れっ子になっておられる方もいらっしゃい
ますが、ことほど左様に、考えようによっては“質問する”ということの難しさ
が存在する、という証明でもあるわけです。

相手の想いや考えていることを聞きたい、と思う時、あるいは、会話を盛り上げ
たい時、など、状況に応じて同じことでも問い方が異なったりもします。また、
質問内容によっては気分が良くなったり、悪くなったりもするものです。


とはいえ、これが「正しい質問の仕方です」とか「質問のノウハウはこれに
尽きます」・・・ということはあり得ないのです。では、どうすればいいんだ、と
いうことになりますが、質問の答えの先をどう読むか、ということが大事だと
思います。

例えば、上司が思う目標に達していない部下に対して、どう質問するか?という
仮の場面設定をするとします。その場合でも、
(1)そもそも目標が提示されていなかった場合
(2)目標が設定されていた場合、でも、目標は部下自身が作ったものか、
   上司がこれで頑張ろうなと決めた場合、さらにはその目標を本人が納得
   していた場合とそうではなかった場合
等といろいろな場面が想定されます。


いきなり「どうなってんだ」という質問(これは“詰問”ですね)は、あなたは
しないと思いますが、「頑張ってるね」とか相手を持ち上げる褒め言葉を探して
雰囲気作りをすることが、出だしでは大切なことなのです。。
(細かく言いますと、イスの座る位置も気をつけて、正面には座らない、等と
いった配慮も必要でしょう)

そして、部下の事情(現状)を聞き出す質問を重ねていくわけですが、この
目的は、部下がどのような問題点や課題を抱えているのかを掘り起こすため
に行うわけですね。
この場合は、問題解決が目標となり、解決策を引き出すためにどのように質問
を投げかけていけばいいんだろう、ということになります。


質問にしろ発問にしろ、その「目的」や「目標」は
「情報の確認や交換」「問題点や課題の発掘および解決」「スキルアップ教育」
などといったものが主に考えられます。


「質問・発問は、一体何のためにやっているのでしょう?」


質問や発問をする立場の人は、そのような問いかけに対してクリアに答えられる
ことが、その立場にいる人のあるべき“姿勢”としてとても大切なことなのです。


単に相手を追い落とす為の質問ならば、三流政治家やヤクザと変わりません。
ビジネスにおけるやり方とは、目的や目標がそもそも違っている、ということ
なのです。



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<編集後記>
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「発問」vs「質問」・・・何がどう違うかで禅問答しても仕方ありませんが、面白
いので、少しくWEBサイトから拾ってみました。ご参考にしてください;

◎発問とは、プレゼンテーションで、発表者が聞き手に質問を投げかけること。
応答の手法は全員対象発問、指名発問、リレー発問、自問自答型発問、投げ返し
発問の5つがある。
(出典:ASCII.jpデジタル用語辞典の解説)

◎発問とは、指導者が学習者に対して行う教育的な意図を持った質問。質問する
側はその答を知っていたり、答を想定したうえであえて質問する。質問すること
で本人の問題意識を引き出したり、発想を広げたり、思考を深めさせたり、
何かに気付きを促すことをねらう。
(出典:ナビゲート社 ビジネス基本用語集の解説)

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author:リーダー發育講師, category:総 論, 18:50
-, trackbacks(0), -
リーダーがマネージャ役を外す時
JUGEMテーマ:ビジネス

 
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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2012-11-15    No.480
   大安       リーダーがマネージャ役を外す時
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ゆく河の流れは絶えずして、しかももとの水にあらず。・・・世の中にある人と
すみかと、またかくのごとし。 ・・・
ご存じ鴨長明作『方丈記』の冒頭部分ですね。この文章そのものは、人生論と
いいますか、人生の無常について書かれているものです。

事業においては、その環境などは絶えず変化しているものであり、“人”の心も
その考え方は生活環境に応じて大きく変わっていくものです。

そのため、社長は定番のごとく、“先行きは(未曾有の)厳しい経営環境にあり”
云々、そして、人生の先輩は必ず“今どきの若いもんは”・・・と、このように
いうわけでございます。


なぜこのような話になったかといえば、つい先日、ある若手事業家と話をして
いる時に、ふと思ったことがあったからなのです。事業がこれから大きくなる
予感をさせるような、これから成長期を迎える事業において、いつまでも社長が
すべてを管理できるか、するか、という話になったことが背景にあったのです。


人生に変化が感じられる、幼年期から少年期、青年期、壮年期、、、というもの
がありますし、その時期があるからこそまた竹のごとく成長の節を作っている、
ともいえるわけです。

事業もまた、起業あるいは創業をした時の陣容と事業家の想い、というものは、
拡大成長するにつれ、どうしても同じように社長がすべてを掌握して、といか
なくなる時期が必ず訪れるものです。


その時、社長はあるいはリーダーはどうすべきなのか?


これは、かつて零細企業であった松下、ソニー、ホンダで代表される企業だけ
でなく、無名企業であったとしても踏むワダチのようなものだと思います。
事業規模が大きくなるにつれ、必ず最初の事業家がぶつかる壁が“人”であり
“組織(チーム)”の構成問題なのです。


これはざっくりと言い換えますと、成長期における企業の中のリーダーから
マネージャへの切り替えが順調に進むかどうか、という問題でもあります。

リーダーは、事業のアイデアの具現化のためには必ず必要な人ですが、ひとたび
成長期あるいは事業の拡大期に移行する段階においては、事業の運営という
テーマが大切になってくるわけです。

リーダー教育の中でトップに挙げているものはまさにその点で、リーダーシップ
とは「正しいことをこなす」に対してマネジメントは「物事を正しくこなす」

何が正しいことなのか、その正しい方向性を見出し、引っ張っていく行動力が
リーダーシップであり、マネジメントは、その正しきことを粛々とこなしていく
ところにその意義があるわけです。

現実的にはどう対応すべきなのか、といえば、

1.リーダーとしては、リーダーのDNAという、考え方、精神を引き継げる
  最初のフォロワーを出来るだけ早く社内外から見つけ出すこと
2.ファーストフォロワーに対して、その考え方を正しく伝えること(これは
  リーダーの考え方に同調でき、かつ、人や組織を管理できる人。すなわち、
  ファーストフォロワーは、第二のリーダーとも言えるわけです)


過去に記したものの繰り返しにはなりますが、このセカンドリーダー的な
ファーストフォロワーが事業の成長過程の中でとても大切である、ということ
なのです。


成長期にあたる企業における大切なこと、それは、正しいマネジメントが出来る
人材を可能な限り早く見つけておくことが大事である、ということなのです。



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<編集後記>
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七五三ですね。wikipediaに「男の子は3歳と5歳、女の子は3歳と7歳の年の11月
15日に、成長を祝って神社・寺などに詣でる年中行事(神社庁より)」と書か
れています。我が家の子供たちも千歳あめをひこずる恰好で撮った写真が残って
います。人の成長と企業の成長は同じものではないとしても、事業は人を育て、
人はまた事業を育てる、ということは紛れもない真理なのだと思います。今、
我が子たちもそれぞれの企業の中でわずかずつでも育てられていることでしょう。

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author:リーダー發育講師, category:人 財, 21:08
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“時”の流れと“人材”
JUGEMテーマ:ビジネス

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 The Professional Playing Manager PPM戦略考
  2012-11-5    No.479
   赤口       “時”の流れと“人材”
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セシウムやストロンチウムと聞くと原発事故を思い出させてしまいそうですが、
ここでは“時間”について考えてみたいと思います。既に、ご承知の方もおら
れるでしょうし、あまり興味のない方もおられるでしょうが、私たち人間が考え
だし、生活の中で切って離せないものが“時間”あるいは“時刻”といったもの
です。
その原点となるのが“秒”という単位。

細かいお話はさておくとしまして、現在の(一般で言う)原子時計はセシウムを
使い、今後研究が進めば、次世代原子時計の候補の一つになっていますストロン
チウム時計というものが出てくると報道されています。この精度は、理論的には、
300億年に1秒以下の誤差を引き起こすものまで可能であると。。。。。

ま、現実のビジネスの世界においては、ほとんどの人がこの驚異的誤差に影響
される人はいないと断言しても良いのでしょうが、1秒あるいはこの積み重ねで
あります時間というものに関しましては、すべての人が関わって生活している
のは事実です。人生においては、その誕生日のその時刻から始まるわけですから。


話をビジネスに焦点を合わせ、あらためて“時”というものを考えてみますと


実に不思議なモノだと思いませんか?! 実業界においては、まさにこの“時”
というものが、大成功や大失敗、大儲けや大損を引き起こしたりもしますし、
ミクロの世界でも、一刻一秒を争うような事件・事象が起こったり、各種リード
タイムや納期といったモノゴトに一喜一憂するようなことがあるという不思議な
単位なんだ、と気付かされます。

また、この1秒あるいは“時の価値”というものは、人それぞれ、また、場面
場面で大きくその“重み”が変わるというのも不思議なものです。この切り口で、
ビジネスモデルを考えてみますと、実際多くの“時間”や“時差”などを活用
したものが思い浮かぶものです。


と、ここまで書いて申しわけないですが、紙面も限られた中ですので、テーマを
時流という意味合いでの“時”と時流に合う“人”との関係の中で描き上げたい
と思います。

私は、実業の中にいて、今までもそうですが、最近特に“人材育成”に強く関心を
寄せております。特にこれからのビジネスを動かしていくビジネスパーソンは、
従来の右肩上がりの日本経済の中にあった教育制度を否定するくらいの感覚で
なければ、今後、10-20-50年という流れの中で乗り越えていくことができない、
と思うのです。

単純に言い換えますと「20世紀型」から「21世紀型」ビジネスパーソンの育成が
必要になっている、ということです。


私自身は、かつて在籍していた会社において(大手企業でもあったせいもあり)
教育制度はかなり充実している中で育てられた、と感謝しています。しかし、
今後の大きなビジネスの時流の中においては、人材教育自体も大きくかじ取り
を変える必要がある、とも感じています。

ざっくりと言えば、たとえ、雇用されたビジネスパーソンであっても、自分で
事業を起こせるほどの経営感覚を身につけてなければ「勝てない・売れない」と
いうことです。
特に、右肩上がりの時は、「日本丸」という護送船団方式で世界を席巻していた
のですが、右肩下がりの中では、あるいは、下がらないにしても、これから、
ダイバーシティの広がりの中においては、従来の自己表現や自己実現を目指す
ことは出来ない、と言い切ってもいいでしょう。

楽天の三木谷代表はそのことを実感しての社内公用語を英語としたのでしょう。
分かりやすく言えば、上司も部下も外国人ということは今後大いにありうる、と
いうことです。


さぁ、その時において、コミュニケーションはどのように図るべきでしょう?
ホウレンソウはどうするのでしょう? 目標管理において部下への指導や上司
への報告は? 経営ビジョンに対して、どう自分が位置づけられ、それなりの
価値があると認めさせる自己表現すなわちプレゼンをしていくのでしょうか?
これは、単なる語学の問題ではなく、姿勢の問題だと理解して欲しいのです。


冒頭の電子時計の1秒の話で、刻一刻過ぎていく、その1秒そのものにとらわ
れてはいけないのですが、人材育成そのものの活動においては「昨日より今日、
そして今日より明日が」という積み上げをしていって、秒が分に、分が時に、
時が日にバージョンアップするようなことを考える必要があります。

20世紀と比べますと、21世紀は、1秒の長さが短くなったような感覚にもなる
ようなビジネス社会になってきました。そのために、経営者や上司の立場から
すると、どうしても、早仕上げの人材育成、すなわち、短時間で効果のある
教育を望むようになっています。これは、ムダな時間を減らしたい、という
想いとして分からないではないのですが、やっつけの人材育成はどうしても
南洋木材のような締まらない年輪?をつけるだけで、大きな流れには耐えられ
ないものを育ててしまうことになるでしょう。


人を育てることはそのビジネスパーソン自身のためでもあるのですが、事業の
ためでもあり、また、自社だけのためではなく、より豊かな人の暮らしのため
である・・・と、このように考えられる“器の大きい経営者”を育てていきたい
と思うのです。



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<編集後記>
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少々大話でしたが、10月11日以来久しぶりの投稿でした。約1カ月ぶりとなった
今回ですが、“時”ということをあらためて感じていた1か月でした。
約1,955,232,000秒・・・これがボクの誕生から積み上げてきた秒数。約20億秒
の中で、自分はどれだけ成長したのだろうか、バージョンが上がってきたの
だろうか?・・・実はそのように思い返すことよりも次代の人をどう發育する
べきか、ということをずっと考えていたのです。そして、そのための行動もして
きました。今後さらに秒単位でまとめて行動に移すくらいの勢いで活動したいと
考えています。年越しまであと2カ月弱・・・正直焦りますね。道は違えども、
ともに頑張りましょう!!来年は良い年になりますよう・・・あ、まだ早いか(^^ゞ

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author:リーダー發育講師, category:人 財, 15:35
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